Etape Ale Unei Vânzări: De La Prospect La Client
Milioane de oameni din întreaga lume sunt angajați în vânzări, o meserie antrenantă ce permite îmbinarea competitivității cu creativitatea și capacitatea de a se adapta. Obținerea de clienți noi și dezvoltarea acestor relații este o parte importantă în majoritatea joburilor de vânzări. O vânzătoare profesionistă trebuie să înțeleagă etapele unei vânzări și strategii folosite pentru a-și lua clienții de la prospect la cumpărător. Acest articol se va concentra pe explicarea etapelor unei vânzări de la prospect la cumpărător și strategiile utilizate pentru ai ajuta pe clienți să treacă de la una la alta.
Ce Înseamnă Prospectarea?
Prospectarea este un pas important în procesul de vânzare. Se referă la identificarea și abordarea viitorilor clienți. Unele metode de prospectare includ: investigarea mediului online, utilizarea listelor de compilare, contactarea forțelor de vânzare și participarea la expoziții și târguri.
Se poate realiza cercetarea asupra profilului și nevoilor potențialilor clienți, pentru a se înțelege dacă produsul sau serviciul lor oferă o soluție viabila pentru aceștia. Vânzătorii trebuie să direcționeze atent comunicarea lor către profilul clienților pentru a arăta că sunt pregătiți și înclinați să abordeze problemele și nevoile specifice fiecărui individ sau companie.
Proces de Abordare
După ce sunt identificați clienții, următorul pas este abordarea acestora și prezentarea propunerii de vânzare. Designul corect al mesajelor pentru acest pas poate ajuta un vânzător să alinieze oferta sa cu așteptările clienților. Așa cum s-a discutat mai sus, vânzătorul va trebui să se uite la profilul și nevoile specifice ale potențialilor clienți pentru a explora modul în care oferta sa poate satisface aceste cerințe.
Comunicarea trebuie să fie clară și directă, menită să intereseze și să convingă viitorul cumpărător. De exemplu, un vânzător poate menționa în mesajul său vreun avantaj unic al produsului sau serviciului, cum ar fi economisirea de timp sau curățenia. Aceste mesaje ar trebui să ducă cînd prezentarea produselor sau serviciilor și oferirea de recomandări, de exemplu ce modalități de folosire sunt mai potrivite pentru un client.
Te-ar putea interesa si:
Top Beneficii Ale Automatizării Proceselor De Afaceri
Realizarea Discuțiilor
Odată ce un potențial client este abordat, următorul pas este menținerea discuțiilor cu acesta. Realizarea unei discuții reușite presupune obținerea feedback-ului și a opiniilor clienților în legătură cu produsul sau serviciul oferit. Colectarea acestor informații oferă date importante despre nevoia pe care clientul o are și modul în care o poate satisface.
Vânzătorii trebuie rămână deschiși la această informație și să se asigure că iau în considerare opiniile și sugestiile în timp ce procesează o ofertă. Acest lucru poate contribui la dezvoltarea încrederii și stabilitatea relației. Cu cât relația dintre vânzător și cumpărător devine mai evoluată, cu atât oferta devine mai precisă și mai compatibilă cu cerințele clienților.
Negociere
După ce o discuție s-a realizat între vânzător și client, un pas următor important este negocierea. Negocierea implică implementarea de strategii solide care corespund intereselor și necesităților ambelor părți. Un vânzător profesionist trebuie să fie în stare să se adapteze în mod eficient în diferite situații și să folosească tactica corectă pentru fiecare caz în parte. De exemplu, dacă un client dorește o reducere de preț, un vânzător poate să ofere mai degrabă o reducere în termenul de plată care poate fi mai potrivit pentru entitatea sa din punct de vedere economic.
Încheierea Dealului
În ultima etapă, vânzătorul trebuie să construiască o revizie care reflectă interesul și nevoile ambelor părți. Dacă sunt îndeplinite toate cerințele legale, un contract trebuie semnat și integralizat de ambelor părți. În acest mod, vânzătorul și cumpărătorul sunt obligați să respecte termenii și condițiile agreate.
Odată ce un deal este încheiat, vânzătorul trebuie să înceapă să-și pregătească implementarea și monitorizarea procesului. Acest lucru presupune deservirea clienților și organizarea tuturor sarcinilor în funcție de terminarea dealului. De asemenea, procesul de vânzare nu se termină odată cu încheierea dealului.
